침묵을 못참고 떠벌떠벌 떠들다가 부동산 거래에 실패한적이 있습니다. 그 실패의 기록을 들춰보던 중 침묵에 대해 알고 싶어서 읽은 책입니다.
일본 자기계발서가 가끔 그렇듯이 의미 없이, 주제에서 벗어난 짧은 글의 연속이긴 합니다. 흐름이 중간중간 새어나가 김이 빠지긴 하지만 뷔페식 나오는 음식들 중에서도 건질 것은 한두가지 나오긴 합니다.
이 책을 통해 배운 것은 커뮤니케이션에 있어 침묵의 역할과 기능입니다. 앞에서 말한 실패 사례를 극복하여 전화위복으로 삼으려고 합니다. 물론 의식적인 연습은 필요하겠지요?
내가 이 책에서 가져갈 3가지
‘상대가 침묵하면 우리는 자발적으로 우리에게 불리한 이야기를 내뱉기 쉽다’라고 한다면, 역으로 침묵을 전략적으로 이용하여 상대로부터 유리한 정보나 도움을 얻어낼 수 있다는 말이 됩니다.
상대의 발언을 이끌어내기 위해 지켜야할 것은 질문을 했다면 꼭 침묵해야 한다. 한번에 여러가지 물어보지 말자.
자이가르닉 효과를 잘 활용해야 한다. 유튜브나 기사의 제목 낚시를 보고 배우자.
Quotes
들어가며
대화가 제대로 이루어지지 않는다고 했을 때의 대표적인 사례는 '침묵이 지속되는 대화'입니다. 그러나 놀랍게도 대화가 원활하게 이루어지기 위한 비결도 '침묵'에 있습니다.
그 책은 왜 베스트셀러가 됐을까?
==자이가르닉 효과란 '달성한 일보다 달성하지 못했더나 중단된 일을 더 잘 기억하는 현상'==
대화에도 간격이 필요한 이유
그는 갖가지 만담을 연구하면서 탁월하다고 평가받는 사람들에게는 ‘공백’이 많다는 공통점을 발견했습니다. 평범한 만담이 1분에 10여 차례의 ‘공백’이 있다면, 탁월한 만담에는 1분에 20회 정도의 ‘공백’이 있었다는 것입니다.
이것은 대화에서도 적용할 수 있습니다. 대화는 자신이 말하거나 상대가 하는 말을 듣는 것의 반복입니다. 말로 하는 캐치볼이지요. 한쪽은 말이 빠른데, 다른 쪽은 말이 느리다면 굉장히 어색한 대화가 펼쳐지는 이유도 그 때문입니다. 소위 ‘흐름이 좋지 못한 대화’이지요. 그럴 때는 적절하게 ‘간격’을 두면서 상대와의 대화 리듬을 맞추는 것이 중요합니다.
말하기의 대가에게 배우는 침묵 활용법 ^5aaeff
카네기는 하고자 하는 말 앞뒤로 침묵을 할것을 중요한 포인트로 이야기합니다.
세미나 강사 중에는 침묵을 견디지 못하고 “음-” 하고 말을 계속 잇는 사람도 있지요. 그러면 침묵의 극적인 효과가 발휘되지 못합니다. 화자가 의도적으로 말 없이 침묵할 때, 침묵 뒤에 나올 발언에 듣는 사람들의 관심이 집중된다는 것을 기억하십시오. ^011f2e
스티브잡스가 프레젠테이션에서 침묵한 이유
프레젠테이션 서두에 청중에게 질문을 하고 잠시 침묵하면 듣는 사람의 흥미를 불러일으키는 동시에 이야기를 들을 마음의 준비를 하게 하는 데 유효합니다.
오바마 대통령과 마틴 루터킹 목사는 침묵의 달인이었다.
세계적으로 널리 알려진 이 연설은 “I have a dream”이라고 말한 뒤에 몇 초간 침묵했다는 점이 특징입니다.
핵심이 되는 말을 반복하고 직후에 침묵함으로써 사람들의 머릿속에 문장이 각인될 수 있었다고 생각합니다. 중심이 되는 문장을 외친 직후 침묵을 하면, 침묵하는 동안 청중은 그 중심 문장을 머릿속에 곱씹게 됩니다. 반면, 침묵 없이 다음 이야기로 바로 넘어가 버리면 중심 문장의 인상이 감쪽같이 사라지고 말지요.
대화에서도 마찬가지입니다. 상대에게 전하고 싶은 이야기, 각인시키고 싶은 내용, 기억했으면 하는 점을 강렬하고 짧은 메시지로 만들어 대화하는 중간중간 반복하고, 말한 직후에 침묵하십시오. 그러면 메시지가 상대의 머릿속에 깊이 새겨질 것입니다.
지나치게 많은 말에 주의하라
요점은 실수를 범하지 않아야 한다는 점입니다. 실수하지 않으려면 말을 지나치게 많이 하지 말아야 합니다.
침묵하면 상대는 스스로 무너진다 ^96fbc1
침묵은 실제 협상에서 효과적으로 기능합니다.
무엇보다 그럴 때 나오는 말은 불안을 해소하기 위해 내뱉는 말이기 때문에 상대의 불편한 심기를 누그러뜨릴 수 있는 정보, 즉 상대를 유리하게 만드는 중요한 정보를 발설하는 실수를 범하고 맙니다.
==‘상대가 침묵하면 우리는 자발적으로 우리에게 불리한 이야기를 내뱉기 쉽다’라고 한다면, 역으로 침묵을 전략적으로 이용하여 상대로부터 유리한 정보나 도움을 얻어낼 수 있다는 말이 됩니다.==
말하지 않는 영업으로 실적 1위를 달성하다 #혜수
《마음을 흔드는 영업의 법칙》이라는 책의 저자이자 사일런트 세일즈 트레이너로 활약하고 있는 와타세 켄 씨는 ‘말하지 않는 영업’을 추구합니다.
대부분의 전화 영업은 말을 하다가 공백이 생기면 거절을 당하거나 전화를 끊어 버릴지도 모른다는 불안감 때문인지 말의 공백이 생기지 않도록 멈추지 않고 말을 합니다. 하지만 그럴수록 고객의 마음은 상품과 서비스에서 멀어지지요.
그래도 여전히 ‘침묵이 생기면 상대가 거절 의사를 표할 것’이라고 여기는 사람이 많을지도 모릅니다. 하지만 대화에 침묵(공백)이 없다면 사겠다는 의사 표시조차 하지 못합니다.
고객은 상품이나 서비스의 장단점을 듣고 자신의 상황에 맞추어 본 후, 살지 말지를 머릿속으로 정리하고 생각해 보아야 합니다. 고민할 시간이 필요한 것입니다. 영업할 때 상품에 대한 설명을 어느 정도 했다면 구매 여부를 질문하고 잠시 동안 침묵함으로써 고객이 머릿속을 정리할 시간을 주어야 합니다.
내담자는 자신의 형편과 비용 등 여러 면을 가늠하고 정리하여 의뢰 여부를 결정해야 하므로 충분히 생각할 시간을 드립니다.
상대가 생각을 정리하는 동안은 추가 질문을 하거나 또 다른 제안을 하지 않습니다. 그러다 보니 긴 시간 침묵이 이어지기도 하는데, 대개는 내담자의 긴 숙고 끝에 “그럼 잘 부탁드립니다” 하고 의뢰를 요청하는 경우가 많습니다.
영업 사원은 침묵을 두려워하지 않고 고객에게 정보를 아쉬움 없이 전달한 후에 고객이 그 정보를 스스로 정리하도록 침묵의 시간을 마련하면 성공률이 더 높아질 것입니다.
당신의 말은 7퍼센트밖에 신뢰받지 못한다
언어(7%), 청각(38%), 시각(55%)
행동과 감정에도 '관성의 법칙'이 있다
회복이 빠른 사람은 모션motion이 이모션emotion에 미치는 영향을 알고 있습니다. 반대로 회복이 느린 사람은 이모션에 따라 모션을 맞추려 합니다. 그러면 ‘생리적 각성에 의한 우성 반응의 강화’의 덫에 걸리고 맙니다. #자기계발 #체력 #운동
질문할 때는 'QAS 법칙' ^3ecb5f
==상대의 발언을 이끌어내기 위해 중요한 사항은 ‘질문을 했다면 꼭 침묵해야 한다’라는 점입니다. 이를 ‘퀘스천 앤드 사일런스, QASQuestion And Silence’라고 합니다.==
잠잠히 들을 때 사람을 움직인다
하지만 제가 협상할 때는 질문이 70퍼센트, 개인적 의견이 30퍼센트 정도의 비율이 되도록 신경을 씁니다. 의도적으로 질문에 많이 할애하는 것입니다. 왜냐하면 그렇게 하는 편이 협상이 잘 마무리될 가능성이 높기 때문입니다.
협상은 자신의 의견을 강력하게 피력하는 도구가 아닙니다. 교섭이 성립되려면 ‘Yes’라는 상대의 대답이 필요합니다. 사람은 스스로 움직이고자 하는 동기가 발동하지 않으면 움직이지 않습니다. 어쨌든 혼자만의 힘으로는 다른 사람을 움직이게 할 수 없고 상대의 의사가 개입되어야 합니다.
상대에게 생각할 시간을 주면 순조롭다
데일 카네기의 명저 《카네기 인간관계론》에는 이러한 말이 있습니다.
인간은 자존심 덩어리이다. 인간은 다른 사람이 하는 말에는 따르고 싶어 하지 않지만, 스스로 떠올려 자각한 생각에는 기꺼이 따른다. 그러니 사람을 움직이게 하려면 명령하지 말고 스스로 깨닫게 해야 한다.
반론하려면 먼저 동의부터
대화 상대와 다투는 방법은 아주 간단합니다. 상대가 하는 말을 모조리 부정하거나 비판하면 되지요. #마음자세
반대로 미움받고 싶지 않다면 상대의 말에 동의하면 됩니다. 특히 업무적으로 중요한 단골 거래처와 이야기를 하는 상황이라면, 혹 원하던 바가 아닐지라도 상대의 의견에 동조해야 하는 경우가 빈번히 발생합니다.
자신의 의견을 분명히 밝여야 할때는. 1 동의한다, 2 질문한다, 3 다른 의견을 제시한다.
침묵으로 인한 리스크 ^952009
침묵의 최대 리스크는 '오해받을 수 있다'라는 점입니다.
기분이 나빠보인다
신경질적이고 까다로워 보인다
무슨 생각을 하는지 당최 알 수 없는 사람이다
침묵할 때는 심각한 표정을 짓지 않도록 의식합시다. 협상에서 승리를 목적으로 침묵할 때를 제외하고는 침묵과 웃는 얼굴은 한 세트가 되면 좋습니다.
